ＣＥＯ對於銷售究竟有沒有幫助？多數人相信，若ＣＥＯ或高階主管介入一宗銷售案，有助於打破僵局或提升銷售對話。不過，我們也不能因為ＣＥＯ出面，就以為他必然是個有效的銷售人員。事實上，高階主管介入銷售案，有時反而會帶來災難。一名地區銷售經理決定帶著ＣＥＯ與一名重要客戶見面。雙方見面後，ＣＥＯ竟把原定議程擺一邊，反而開始介紹產品的優點，同時展現他對產業的熟悉，全然不管客戶的問題與見解，也不去了解客戶遲遲未下訂單的原因。這麼一來，該名地區經理又得再花九個月的時間，重修與客戶的關係，並完成交易。好消息是，並不是所有ＣＥＯ介入的銷售情況都如此淒慘。其實，有許多例子也顯示ＣＥＯ的介入，反而可以協助排除銷售僵局，為企業帶進豐厚的利潤，同時也與客戶建立起策略關係。那麼，銷售人員究竟如何有效利用ＣＥＯ的知識與能力，以避免災難產生？策略行銷顧問辛普森(Rick Simpson)與卡爾(Mark Carr)，近日在激勵雜誌(Incentive)中指出，關鍵就在於，在你邀請ＣＥＯ與潛在客戶會面時，你要了解，哪些情況與ＣＥＯ介入銷售有關。ＣＥＯ介入的優點包括，對產業有策略性的了解、有決策權可以解決問題（例如改變產品規格、價格，讓銷售情況往前邁進一步）、客戶因此感覺自己很重要。另一方面，銷售人員還要問自己以下幾個問題，了解ＣＥＯ的能力對銷售的影響將是正面還是負面：
- 他會真的傾聽嗎？
- 他知道銷售是項專業嗎？
- 若遇到拒絕，他會變得很防衛嗎？
- 他對自己的銷售程序能夠維持紀律嗎？
- 他給員工創新的自由嗎？
如果上述的問題中，有一個問題的答案是否定的，就有可能產生麻煩。要有效透過ＣＥＯ的協助達成銷售目標，銷售會議需要適當的安排，並且有一些基本要件。例如：主要與次要目標是什麼？我們要從這個會議裡知道什麼？我們要提供給對方什麼東西？誰要參加這個會議？每個參與的人各自扮演什麼角色？如何後續追蹤？上述例子中ＣＥＯ的工作，其實應該由地區經理擔任，ＣＥＯ有更重要的角色需要扮演。他要讓顧客看到願景、策略，要與顧客建立關係，而不是介紹產品的功能與特色。
沒有留言:
張貼留言