嚴酷考驗，培養領導人才

EMBA雜誌編輯部/文
領導能力的培育需要仰賴經驗歷練，但是，大多數公司採行的做法，卻是透過職涯階梯的模式。埃森哲顧問公司（Accenture Institute）資深顧問湯瑪斯（Robert J. Thomas）在最近一期的「史隆管理評論」中指出，要培育出真正傑出的領導人，企業應該刻意安排他們接受嚴酷考驗的歷練。
領導能力的培育需要仰賴經驗歷練，但是，大多數公司採行的做法，卻是透過職涯階梯的模式，很少對人才提供如何從經驗中學習的指導。埃森哲顧問公司（Accenture Institute）資深顧問湯瑪斯（Robert J. Thomas）在最近一期的「史隆管理評論」中指出，要培育出真正傑出的領導人，企業應該刻意安排他們接受嚴酷考驗的歷練。摩門教的傳教工作制度就值得借鏡。摩門教年輕教徒的海外傳教工作，可相比於企業主管被派往海外的工作，進入一個環境、文化、社會民情、制度不同的環境從事新工作，這是嚴酷考驗的其中一種。但是，摩門教採取非常嚴謹的態度，例如，傳教士前往每個國家之前，都必須接受密集訓練，包括學習語言與文化等技巧、學習如何解讀與研判情況、如何判斷交談對方的真誠度、如何化解衝突、如何和傳教士同伴維持關係等等。傳教工作其實非常艱辛，得面臨種種考驗，例如，上門造訪時，一再遭到拒絕，甚至難堪對待，傳教士必須學會如何快速排解沮喪心情。所以，我們總是看到傳教士以兩人搭檔方式執行傳教工作，其中一人是較資深者，隨時提供指導與支持。通常，較資深者比另一人更早來到當地傳教，他和新搭檔有幾個月的相處，這是一種特別設計的銜接制度，利用兩人任期重疊的幾個月，幫助新搭檔適應。在結束傳教工作返國後，教會除了舉辦歡迎會，也會輔導傳教士的家人給予歷經重大改變的他們時間和空間，讓他們重新調整適應家鄉環境。返國的傳教士恢復他們原有的生活，但他們多半會參與傳教士訓練的工作，傳授他們的經驗與心得，幫助培育下一代領導者。因此，湯瑪斯建議企業：■刻意設計嚴酷考驗，或是把核心活動轉化為兼具培育領導人才的實戰舞台。但企業必須很清楚，到底期望潛力領導者從嚴酷考驗中學習什麼、建立什麼領導特質、技巧與能力。■在指派潛力領導者擔任嚴酷考驗的工作之前，應該協助他們做好準備。■在嚴酷考驗的過程中，提供支援。經驗豐富的同伴或上司應密切觀察，在必要時提出指導、意見或鼓勵。■設計經驗分享制度，讓歷經嚴酷考驗者分享他們的心得。
文章來源：EMBA雜誌第262期（2008年6月出版）

簡報不要這樣做！

EMBA雜誌編輯部/文
不管是進行簡報或演說，常常會聽到有人給予這樣的建議：第一步，告訴聽眾你準備要說什麼；第二步，告訴聽眾你要說的；第三步，告訴聽眾你已經說了什麼。
不管是進行簡報或演說，常常會聽到有人給予這樣的建議：第一步，告訴聽眾你準備要說什麼；第二步，告訴聽眾你要說的；第三步，告訴聽眾你已經說了什麼。溝通訓練顧問溫沙（John Windsor）表示，這個最常聽到的建議，可能也是最不好的建議。溫沙於「銷售與行銷管理雜誌」（Sales & Marketing Management Magazine）上指出，這個三步驟做法的好處是，講者從一開始就幫聽眾搭好舞台，聽眾很清楚簡報的主題和大綱，而且之後講者不斷重複簡報重點，也可以加深聽眾的印象。但是，這個做法的壞處卻更多。因為如果講者只是不斷地告訴聽眾事情，簡報會變成單向溝通。講者一直說，不代表聽眾就會聽，也不代表他們就會思考及吸收。比較有效的簡報應該是對話式的，讓聽眾也能參與，而不只是講者想要告訴他們什麼。另外，這個三步驟做法把講者的位置抬得太高，是講者在教導聽眾應該想什麼、做什麼。其實，簡報進行的時候，聽眾可能早已有了各式各樣的想法，甚至根本不同意講者的看法，不管講者再如何重複，也沒有效果，還不如提早邀請聽眾提問，大家一起進行討論。既然這個三步驟做法的缺點多於優點，有沒有什麼更好的做法呢？溫沙建議了一個同樣是三步驟的替代做法。第一步，一開始就告訴聽眾，為什麼簡報內容對他們有用，以及為什麼他們會感興趣。從簡報的第一個字與第一張投影片開始，講者就以聽眾的需求、興趣和目標為重點。相較於「今天我要花一個小時的時間，跟你們介紹我們公司，以及我們最近所推出的新產品」的開場白，「今天我要花一個小時的時間，跟你們討論你們的問題可能可以如何解決」的開場白，聽眾會比較願意注意聽。第二步，幫聽眾畫出一幅遠景。也就是，聽完簡報之後，他們的問題會如何獲得改善，或者，他們目前的情況會如何變得更好。這幅遠景越生動豐富越好。講者可以善用比喻，讓聽眾更能了解簡報重點。這樣做往往比不斷重複說明的效果更好。聽眾聽完之後，甚至可以重複說給別人聽，延伸簡報的影響力。第三步，給予聽眾強有力的理由回應簡報內容。每個簡報都有一個希望達成的特定目標，可能是說服客戶買下公司產品，也可能是爭取老闆對提案支持。這是講者之所以要做簡報的最終目的。把最終目的講得簡單又有道理，聽眾就比較可能會照著去做。進行簡報或演說時，盡量以雙向取代單向溝通，以故事取代一般說明。 文章來源：EMBA雜誌第261期（2008年5月出版）

越努力，就越幸運

EMBA雜誌編輯部/文
仔細看企業家談話，當被問到成功的原因時，很多人都回答：「其實當初我很幸運。」這個成功的常見原因，卻偏偏是商學院無法教授的一堂課。
仔細看企業家談話，當被問到成功的原因時，很多人都回答：「其實當初我很幸運。」這個成功的常見原因，卻偏偏是商學院無法教授的一堂課。其他主管有可能複製這種幸運因子嗎？今日管理雜誌（Management Today）指出，雖然運氣聽來可遇不可求，但是事實上，好運並非完全不在個人掌控之中。換句話時，一個人是可以透過一些努力，讓自己變得更幸運的。比爾蓋茲也曾說過，他之所以能有後來的成就，是因為他很幸運。如果不是由他的父母生養長大，如果不是小時候就認識後來的合夥人艾倫（Paul Allen），也就不會有後來的蓋茲。話雖這麼說，但是大多數的專家認為，這兩件事只是蓋茲的機會，他抓住並且善用了它們，才造就了他的成功。如果把另一個人放在他的位子上，也擁有相同的機會，不見得就能有相同的結果。因此，光說蓋茲幸運並不完整，他的想法與才能同樣是成功的關鍵。英國護膚產品公司Ren Skincare的創辦人巴克（Antony Buck）表示，所謂的幸運，往往是一個人下定決心去做某件事的結果。其他人並沒有準備好要那樣做。因此，這個人看起來好像比別人幸運。實際上，他的成功來自他對環境的反應跟別人不同。如果一個人在某場活動中認識了一位好客戶，別人會認為他很幸運，然而那是他努力的結果。他必須先走出去，才有在活動中認識客戶的機會。一個人的際遇，跟他是怎樣的人息息相關。巴克建議，如果一個人成功是因為「在對的時機剛好出現在對的地方」，那麼何不多把自己放在新環境中，增加即時出現在對的地方的機會。套句南非高爾夫球神普雷爾（Gary Player）的名言：「我練習得越努力，我就越幸運。」他在比賽中的一桿進洞，乍看之下很幸運，但卻是他無數次揮汗練習，沒有辦法一桿進洞所累積出來的成果。今日管理雜誌整理出，能讓自己變幸運的幾個做法，包括要求自己無論是思考或行動，都採取放鬆與開放的心態，以打破習慣。從今天開始，改變上班的開車路線、不要老跟一樣的同事共進午餐。新經驗會打開新的幸運之門。此外，用心經營自己的人際網路，坐在會議室角落的那個陌生人，可能就是最適合協助自己執行新專案的部屬，但是你必須先跟他說話，才能發現這件事。時時提醒自己要願意冒些風險，船隻停放在港灣裡當然最安全，但這並不是建造船隻的目的。總而言之，幸運之神只向看見祂的人招手。 文章來源：EMBA雜誌第262期（2008年6月出版）

商人始祖-范蠡(續)

• 佯狂癲癡：楚國狂人遇知音

相傳也性情倜儻不俗，佯狂癲癡，甚至裝瘋賣傻，不為鄉人所識。瘋瘋癲癲，行為怪異，被人稱為楚國狂人。文種卻說；一個人有才能，必假裝瘋狂來掩蓋其賢德。

• 貴如糞土，賤出如金玉：齊國墾荒，陶地致富

商品價格的漲跌不是無限度的，上漲到一定限度就會下跌，下跌到一定限度就會上漲。商品高時，就要盡快把手頭商品像糞土一樣毫不吝惜的拋售出去；商品價格下跌時，要把它看作珠玉一樣，大量收購進來。這樣才能獲取更多的利潤。

• 時斷智斷相結合：范蠡盧氏收山貨

瞭解到當地盛產核桃木耳山珍野味肉類皮毛食藥材等等土特產品，但是農民缺少食鹽葛麻布衣日常用品等。范蠡覺得做生意的好機會來了。

• 世事洞明：范蠡不悲子喪

范蠡的長子把弟弟的屍運回家的時候，全家除陶朱公之外，都很悲傷。陶朱公說：我早就知道會有這樣的結果的。他不是不愛他的弟弟，而是他愛金錢了。

• 大勝靠德：富好行其德的陶朱公

范蠡經商受人稱讚，是因為他富好行其德，他十九年之中三致千金，又一再分散與貧交疏昆弟，即把財富分給窮人及較疏遠的兄弟，不為金錢所累。

錢都是這樣賺來的 鞏家輝編著　紅螞蟻圖書有限公司　2007年10月第一版第一刷

商人始祖-范蠡

范蠡(西元前536~西元前448)，字少伯，春秋末年著名的政治家，軍事家和商人。楚國宛（今河南省南陽市）三戶人。他出身貧賤但博學多才，年輕時因不滿當時楚國政治黑暗，非貴族不得入仕，而與楚宛令文種一起投奔越國，他輔助王勾憤發圖強，滅吳興越，建立了不世功業。

范蠡在哲學，政治，軍事，經濟，外交方面均有很大的成就。他助越王勾踐滅吳後，功成身退，辤官至陶，以經商聞名天下，十九年中三政千金，富甲一方，人稱陶朱公。

范蠡是中國乃至世界公認的商業之祖，製陶製鹽業的先師，度量衡桿秤的發明者。他創立了商業運籌學，價格學及循環論等關於經商的理論，在以後的二千多年裡產生了很大的影響。

出處：錢都是這樣賺來的 鞏家輝編著　紅螞蟻圖書有限公司　2007年10月第一版第一刷